Tiende International Flute Festival in Ittervoort met wereldsterren en competities.
Hoe ga je met klanten om die een muziekinstrument aanschaffen dat meer dan een luxe auto kost? Hoe verover je voor je werkgever een nieuwe markt, waarin iedereen elkaar kent? Peter Swinkels (57) is weliswaar werknemer bij muziekinstrumentenbouwer Adams in Ittervoort, maar geniet veel vrijheid om zijn werk naar eigen inzicht in te vullen. Hij bestiert zijn ‘eigen’ afdeling fluiten. Van 24 t/m 26 april is hij gastheer van circa duizend professionele en amateurfluitisten uit binnen- en buitenland en talloze gerenommeerde fluitfabrikanten tijdens het tiende Internationale Flute Festival in Ittervoort.
Tien jaar geleden zei Swinkels zijn baan als muziekdocent op en startte fulltime bij Adams om de afdeling fluiten op en uit te bouwen. Voor een professionele fluit moesten muzikanten bijvoorbeeld naar Rotterdam of het buitenland. Om Adams als fluitleverancier zo snel mogelijk grotere bekendheid te geven, zette hij een tweedaags fluitfestival op. Velen verklaarden hem voor gek. Tien jaar later is het International Flute Festival uitgegroeid tot een gerenommeerd driedaagse, jaarlijks terugkerend fluitfestival. Hoe verklaart hij zijn succes?
Vertrouwen
De basis van Swinkels’ formule is vertrouwen opbouwen met dealers, reparateurs, klanten, docenten en studenten in binnen- en buitenland. “Je moet mensen in hun eigen taal kunnen aanspreken en niemand voor de gek houden. Daar kan ik zelf ook niet tegen. Je moet niet perse een dwarsfluit willen verkopen, maar open en eerlijk adviseren. Zelfs nee durven verkopen. Ik heb veel geleerd van de kritiek van professionals op collega’s. Dan weet je precies wat klanten wel en niet willen en zijn ze bereid vanuit het verre buitenland naar Ittervoort te reizen om een fluit aan te schaffen. Vertrouwen winnen en houden, daar gaat het om. Het heeft geen zin om te ventileren hoe slim jezelf bent, hoeveel jezelf hebt of hoe groot je bent, want dat schrikt alleen maar af. Deskundig moet je zijn, maar je hoeft je niet aan te stellen. Die houding werkt hier binnen het bedrijf het beste.”
Samenwerken
Adams is als fabrikant van muziekinstrumenten al jarenlang wereldspeler op het gebied van slaginstrumenten en een rijzende ster op het gebied van blaasinstrumenten. “We zijn een groot familiebedrijf en hebben het voordeel dat we kunnen investeren in voorraad. Dat geeft ons voorsprong. Maar dat neemt niet weg dat we elkaar in de markt wel allemaal nodig hebben, groot en klein. Als ik een andere dealer kan helpen bij de verkoop van een bepaalde dwarsfluit die wij op voorraad hebben, dan zal ik dat zeker niet nalaten. Van samenwerking worden we allemaal beter. Zolang men maar niet eenzijdig van je wil profiteren.”
Persoonlijke aanpak
Beroepsmusici leggen gauw vele tienduizenden euro’s neer voor een professionele, handgemaakte 14-karaats gouden fluit. Het is dan ook geen toonbankverkoop. Aan de aanschaf gaat in de regel een uitgebreid proces vooraf. “Professionele musici nemen meestal enkele fluiten op zicht mee naar hun eigen orkest om te kijken hoe ze mengen met de andere instrumenten. Vaak ga ik ook zelf ter plekke luisteren en adviseer ik op basis van die bevindingen.”
Die persoonlijke aanpak werpt zijn vruchten af. Veel muzikanten waarderen hem om zijn eerlijke en deskundige advies. En wil één orkestlid een nieuwe fluit, dan komt het maar al te vaak voor dat een collega-muzikante –fluitisten zijn meestal vrouwen- ook een nieuwe wil. “Zo ging het laatst bij een orkest in Duitsland. Haar collega werd op slag verliefd op een van de meegebrachte fluiten. Maar ze had net een huis gebouwd en ze wist niet hoe ze de fluit moest financieren. Ik heb haar geadviseerd het aankoopbedrag mee te nemen in haar hypotheek. Dat blijkt in Duitsland te kunnen, doordat het een werkinvestering betreft. Voorraad, een eerlijke prijs en professioneel advies zijn de beste reclame, want het wereldje waarin we actief zijn, is klein. Als je het goed doet, spreekt zich dat rond. Maar als je iemand belazert, gaat dat als een lopend vuurtje.”
Gelijke
Swinkels stelt zich op als fluitist die collega-fluitisten adviseert bij de aanschaf van een geschikte fluit. Maar er moet ook geld verdiend worden. De verkoop financiert de pijlers nazorg, onderwijs & advies. Onder die laatste vallen het fluitfestival, zijn lezingen op conservatoria en werkbezoeken aan orkesten in binnen- en buitenland. “Die diensten kweken goodwill bij studenten, docenten en muzikanten, maar ook afgunst bij buitenlandse collega’s. Dat is begrijpelijk, zeker als daardoor hun ‘eigen’ musici voor Adams kiezen. Maar als de conservatoria in het buitenland mij vragen om workshops of lezingen voor hun studenten te geven, dan hebben de plaatselijke marktspelers het blijkbaar ergens laten liggen.”
Wereldpremière
Voor internationale orkesten en muziekorganisaties is het International Flute Festival hèt moment om te kijken wat er aan muzikaal talent en nieuwe instrumenten op de markt is. Er zijn tijdens het festival maar liefst drie verschillende competities: voor buitenlandse bachelor– en masterstudenten, Nederlandse solisten en kinderen. Ook vindt er de wereldpremière plaats van een piccolocompositie van de Weertse Ilonka Kolthof. “Mensen wachten op het festival. De bezoekers komen uit heel Europa: Rusland, Polen, Engeland, Spanje, Duitsland, Italië, Griekenland…”
Hotels en groepsaccommodaties in de regio zijn helemaal of gedeeltelijk afgehuurd voor de vele buitenlandse gasten en VIP’s, onder wie sir James en Lady Jeanne Galway, Berdien Stenberg, Thijs van Leer en Emily Beynon. “Een paar honderd personen overnacht hier meerdere nachten. Het Europese studentenconcours begint al op dinsdag en op vrijdag de 24e vindt pas de finale plaats.” Zie www.adams-music.com/fc/flutefestival voor het hele programma.
