Veiligheid als centraal thema bij Nedinsco

Veel klanten zijn gevestigd in NAVO-landen. Landen als China, Noord-Korea en Rusland zullen geen offerte of tekening van Nedinsco ontvangen. “Alles wat wij doen is vergunningsplichtig. Als maker van hoog technologische producten voldoen wij aan de hoogste standaard op het gebied van IT. Echter ieder land is anders, je kunt dus niet spreken over hét buitenland. Behalve een aparte wetgeving heeft ieder land ook zijn eigen cultuur en omgangsnormen. Ook net over de grens in Duitsland lopen veel zaken anders dan in Nederland. Maar ik beschouw die grens wel als een kans, niet als een beperking of een bedreiging. Dat is het voordeel van Venlo als vestingslocatie. Bij onze oosterburen behalen we zeker vijftig procent van onze omzet.”

Techniek en cijfers
Bouwmeester weet waarover hij praat als het buitenland en vooral de Duitse cultuur ter sprake komt, door zijn werkervaring, vooral de acht jaren dat hij voor Stork Prints Group actief was in Oostenrijk. Bij dat bedrijf begon hij als business unit manager in Boxmeer, maar de kans om als directeur in een ander land actief te zijn, liet hij niet aan zich voorbij gaan. “Ik heb Bedrijfskunde en Werktuigbouwkunde gestudeerd vanwege mijn interesse voor zowel techniek als cijfers. Uiteindelijk heb ik nooit meer iets met Werktuigbouwkunde gedaan, dus eigenlijk geen streep op papier gezet, maar die kennis is absoluut altijd van pas gekomen in het contact met bedrijven. Ik kan tekeningen lezen en goed met klanten op dat niveau meepraten.”

Leven in Oostenrijk
Acht jaar lang was hij dus actief in Oostenrijk. Waarom en wat heeft Bouwmeester daar geleerd? “Het paste op dat moment prima in mijn privéleven en ik zag zeker de uitdaging, zowel voor de functie als de keuze voor het land. Het was een fantastische periode. Alles is er heel traditioneel, vergelijk het maar met de Duitse cultuur. Als directeur van een lokaal bedrijf ben je een lokale bekendheid. Er is veel binding met de directe omgeving. We waren hoofdsponsor van de voetbalclub, maar ook geldschieter van het jaarlijkse brandweerfeest. Dat moet en je krijgt er veel voor terug. Wie het niet doet, is gezien. Iedereen binnen de gemeenschap weet het en dat zorgt voor aanzien. Of je daar nu op zit te wachten of niet. Hoewel ik er nu al een jaar of zes weg ben, keren wij er nog regelmatig terug en worden met open armen ontvangen.”

‘Zie klachten als een kans, niet als een risico’

Zelf de koers bepalen
Inmiddels is Bouwmeester alweer ruim drie jaar actief bij Nedinsco. Een niet geplande stap in zijn carrière, maar wel één waar de 47-jarige directeur de uitdaging van in zag. Nadat een headhunter hem benaderde, ging hij serieus over de functie nadenken. “Dit bedrijf is een relatief onbekende speler, maar het heeft wel met een rijke en lange historie waarin ik voldoende interessante groeipotentie zag. Dankzij de kleinschaligheid van deze organisatie met 120 medewerkers kun je in de rol als directeur veel sturen en de koers bepalen. Mijn invloed is heel zichtbaar.”

Zicht- en richt modellen
Nedinsco is in de afgelopen jaren gegroeid van een high tech maakbedrijf naar een technologische organisatie met eigen kennis, ontwikkeling en producten. Klanten op de huidige markt hebben inmiddels veel verwachtingen. “In het verleden kwamen klanten met een stapel tekeningen en vroegen: kunnen jullie dit maken? Nu vertellen ze wat hun wensen zijn, vragen welk product nodig is en vertrouwen op onze expertise. Dat vergt een heel andere aanpak. Bovendien wordt de technologie in snel tempo steeds complexer.” Simpel gezegd ontwikkelt en produceert Nedinsco zicht- en richtmiddelen. “In het verleden waren dat lenzen en spiegeltjes. Tegenwoordig is daar tevens complexe elektronica en software aan toegevoegd. Klanten hebben die kennis niet, wij wel. Denk aan drive by night camerasystemen, richtsystemen voor het kanon van een tank. Maar ook APS, een actief protectiesysteem, dat ervoor zorgt dat raketten van buitenaf direct onschadelijk worden gemaakt. Dit systeem herkent het inkomende projectiel en schiet razendsnel een tegenprojectiel af, veel sneller dan een mens kan reageren. Daarnaast maken wij ook periscopen voor onderzeeërs.”

Cybersecurity
In een bedrijf, waar dergelijke essentiële instrumenten en apparatuur wordt ontwikkeld en geproduceerd, is veiligheid natuurlijk een thema dat alle aandacht verdient. Niet alleen naar de buitenwereld, ook intern. Zo wordt iedereen die het pand betreedt –medewerkers en gasten – vooraf gescreend. Voor teamleden van Nedinsco geldt de regel dat ze niet zomaar bij alle projecten betrokken worden. Tevens is het computernetwerk zorgvuldig opgebouwd in diverse partities. En op het gebied van cybersecurity werkt Nedinsco met gespecialiseerde bedrijven samen die continu monitoren of er dreigingsrisico’s zijn met betrekking tot een hack op onze systemen.

‘Wie de Duitse taal niet goed beheerst, maakt geen kans’

Kwaliteitsgarantie
“De mens blijft een kwetsbare factor,” aldus Bouw-meester. “Om de kans op een hack zo klein mogelijk te houden, verzorgen wij maandelijks trainingen op het gebied van cybersecurity. Het moet en kan in onze branche helaas niet anders. Onze klanten verrichten op dat gebied een audit voordat ze met ons in zee gaan. wij moeten aan strenge eisen voldoen van een nationale defensie. Als we de vereiste kwaliteitsgarantie kunnen overleggen, dan horen we er bij. Bovendien schelen die vinkjes achter de genoemde eisen veel tijd bij de audit van een klant. Dat kan een tijdswinst van zes tot twaalf maanden opleveren.”

Vertrouwen en goed communiceren
Zoals gezegd behaalt Nedinsco ongeveer de helft van de omzet bij onze oosterburen. Behalve de strenge veiligheidseisen zijn er meerdere factoren van belang om in Duitsland succesvol te zijn. Volgens Bouwmeester heeft het vooral met vertrouwen te maken. “Je moet op verschillende manieren veel tijd in het opbouwen van een relatie investeren. Zowel inkoop, research & development als de directie. Zo’n persoonlijk contact kost veel tijd. Als dat vertrouwen er eenmaal is, gaan veel deuren open.” Het spreken van de Duitse taal is daarbij essentieel voor een optimale communicatie, zo weet hij uit eigen ervaring. “Wie het Duits niet goed beheerst, maakt geen kans. Daarnaast zijn ze formeler dan wij Nederlanders. Let daar op bij de kledingkeuze, het op juiste wijze aanspreken en de hiërarchische verhoudingen. Geef de Duitse klant het gevoel belangrijk te zijn.”

Wie fouten maakt, krijgt nog meer met hiërarchie te maken, zo waarschuwt Bouwmeester. “Dan bestaat er een grote kans dat een bedrijf een brief krijgt van de directie met daarin de opmerking dat ze zich niet aan de afspraken hebben gehouden. Zie dat echter als een kans, niet als een risico. Neem je die klacht serieus, dan is de Duitser je oprecht dankbaar. Maak excuses, toon begrip, los het op en laat zien dat je verantwoordelijkheid neemt.”

Ten slotte geeft Bouwmeester nog het advies om een projectmanager te benoemen die past bij de cultuur van het land. “De persoon die niet slaagt in Duitsland, kan juist perfect passen bij de Zuid-Europese sfeer. Maak gebruik van de sterke eigenschappen van je medewerker. Als directeur moet ik vertrouwen uitstralen, maar de eigenschappen van de commerciële medewerker zijn net zo belangrijk. Deze persoon moet mij op juiste wijze informeren. Het gaat namelijk niet alleen om verkopen. Hoe stel je een offerte op? Hoe ga je het traject van een aanbesteding in? Hoe ga je om met klachten? Dat zijn allemaal essentiële zaken. Alles is landspecifiek. Elk land is anders. Er is niet één speciale aanpak. En soms moet je eerlijk tegen jezelf zijn en zeggen: daar doen wij geen zaken. Kijk naar kansen en mogelijkheden die bij het eigen bedrijf passen. Stop daar je energie in.”

nedinsco.com

Tekst: Rob Buchholz • Fotografie: Bram Becks