“Het bedrijventerrein werd niet verkocht vanwege het gebrek aan voldoende digitale infrastructuur. Het dichtstbijzijnde datacenter in Duitsland bevond zich in Düsseldorf, vanuit Venlo was de afstand korter om glasvezelinfrastructuur naar Nettetal aan te leggen. Er zijn kilometerslange glasvezelkabels onder de Maas doorgetrokken naar het Duitse grondgebied.” Voor deze uitdaging bundelde Derkx zijn krachten o.a. met Martin Niedernhuber van TKM, dat een leverancier is van Systemec en zich richt op de verkoop en distributie van componenten en apparaten in de koper- en glasvezeltechnologie. “Onze vaders waren al meer dan dertig jaar zakenpartners en hebben hun grensoverstijgende zakenrelatie aan ons overgedragen. Ook hebben we samen aan de Fontys gestudeerd, dus we kenden elkaar goed. De opdracht hebben we succesvol uitgevoerd, wat leidde tot het besluit om elkaar te ondersteunen bij het uitbreiden van ons werkgebied op zowel de Duitse als Nederlandse markt.” Inmiddels heeft Systemec ook twee extra datacentra in de Euregio. Door de spreiding van de datacenters over Duitsland en Nederland kunnen Systemec en TKM en hun relaties profiteren van o.a. twee onafhankelijke energienetwerken en meerdere internationale carriers, waardoor de beschikbaarheid van de datacenters verder toeneemt en bijna de 100% benadert.
‘Het heeft geen zin om als een roekeloze cowboy de Duitse markt te betreden. Je moet eerst goodwill opbouwen’
Goodwill
In 2014 heeft Systemec een GmbH opgericht, met het hoofdkantoor gevestigd in Mönchengladbach, de thuisbasis van TKM. “Een Duits post- en/of bezoekadres en Duitssprekende medewerkers als aanspreekpunt is een belangrijke eerste stap als je zaken wilt doen in Duitsland”, zegt Derkx. “Dit voelt vertrouwder voor potentiële klanten.” Een vertrouwensband is van groot belang om succesvol te zijn op de Duitse markt, benadrukken beide heren. “Nederlanders en Duitsers zijn allebei open en eerlijk naar elkaar toe, op dat vlak zijn wij hetzelfde”, zegt Martin. “Maar Nederlanders zijn ongeduldig en willen bij acquisitie direct antwoord, anders gaan ze door naar de volgende potentiële klant. Zo werkt het zakendoen niet in Duitsland.” Derkx voegt toe: “Het heeft geen zin om als een roekeloze cowboy de Duitse markt te betreden. Je moet eerst goodwill opbouwen. Vanwege de Duitse bureaucratie is er veel papierwerk nodig om iets gedaan te krijgen. Dat kost tijd, maar biedt ook de mogelijkheid om een band op te bouwen. Als dat lukt, ontstaat er een langdurige relatie die moeilijk te verbreken is. Het is als een huwelijk dat je aangaat met de klant.”
Cultuurverschillen
Het hebben van een Duitse partner die je begeleidt in het land kan je bewust maken van de aanwezige cultuurverschillen, benadrukt Sjoerd. “Een voorbeeld hiervan is de hiërarchie in Duitse bedrijven, in tegenstelling tot de informele bedrijfs-cultuur in Nederland. Als bestuurder moet je je gedragen als een kameleon. In Nederland ben ik Sjoerd, maar in Duitsland ben ik Herr Derkx. Hoewel het onwennig kan aanvoelen, moet je dit niet forceren. Duitsers hechten hier veel waarde aan.”
Naast de internetaansluiting kan Systemec ook web- en clouddiensten aanbieden: grondige uitleg is gewenst, zodat een bedrijf de mogelijkheden van verdere digitalisering leert kennen. Sjoerd: “Daar heb je Duitssprekend personeel voor nodig die de lastige stof helder kan uitleggen. Er is veel vergrijzing in directiefuncties op de Duitse kantoren, dus om hen te overtuigen van het implementeren van moderne technieken, zoals werken in de cloud, is beheersing van de taal en overtuigingskracht nodig. Besluitvormingsprocessen verlopen vaak traag en nieuwe systemen worden niet snel geïmplementeerd. Dit is ook een van de redenen waarom de digitale infrastructuur in Duitsland achterloopt. Ze hebben nog een inhaalslag te maken in de Euregio en het zou geweldig zijn als onze gezamenlijke activiteiten hieraan kunnen bijdragen. Er is nog veel werk te verzetten voordat dit gerealiseerd kan worden. Met name het mkb moet als eerste worden omarmd. Dat is een mooie uitdaging voor ons de komende jaren.”
Tips
Volgens de heren is het een gemiste kans voor Venlose bedrijven om geen gebruik te maken van grensoverstijgend ondernemen. “Niet alleen verkooptechnisch, maar ook inkooptechnisch”, zegt Martin. “In Duitsland worden veel mooie producten gemaakt. Ons advies is om producenten en leveranciers in de Euregio te zoeken. Door recente ontwikkelingen, zoals vertraagde leveringen als gevolg van het gestrande schip in het Suezkanaal of vanwege COVID-19, realiseren bedrijven zich steeds meer dat een iets hogere inkoopprijs de moeite waard is als men binnen de regio producten kan bestellen en deze de volgende dag in huis heeft. Dit leidt ook tot minder transportbewegingen, wat resulteert in lagere uitstoot en dus een duurzamere aanpak.”
Derkx benadrukt dat het noodzakelijk is om eerst te investeren in een ander land, voordat je er de vruchten van kunt plukken. “Ik besteed momenteel 50% van mijn tijd aan de Duitse marktontwikkeling, terwijl de omzet nog op dit moment deze verdeling binnen Systemec niet heeft bereikt. Maar ik ben tevreden, omdat ik voorzie dat Systemec over vijf jaar verdubbelt in Duitsland en jaarlijks groeit.” De heren hebben plannen om de Euregio te betreden. “Onze klantrelaties groeien en gaan grenzen over. We willen graag de Euregio omarmen en daar onze digitale infrastructuur verder uitbreiden. Dit gaat Systemec samen met TKM realiseren.”
